Kāds ir ideālā haizivju tvertnes laukuma noslēpums? Cilvēku zinātnē mēs nolēmām to noskaidrot, analizējot visus 495 uzņēmējus Shark Tank epizodēs.
No šiem 495 uzņēmējiem - 253 no šīm komandām saņēma darījumus, bet 242 - ne.
Kāda atšķirība?
Mēs analizējām katru no 495 laukumiem, meklējot modeļus. Mēs atklājām, ka starp veiksmīgiem un neveiksmīgiem uzņēmējiem pastāv atšķirīgas un mācāmas atšķirības. Šajā ziņojumā ir precīzi izklāstīts, ko mēs varam mācīties no “jā” darījumiem un ko mēs vēlamies izvairīties no “nē” darījumiem padarīt mūsu laukumus efektīvākus .
Ko haizivis meklē laukumā? Kā būtu ar uzņēmēju? Izrādās, ka jūsu darījuma panākumi haizivju tvertnē nav saistīti tikai ar jūsu ideju.
Mēs noskaidrojām, ka ir panākumu rādītāji uzņēmējiem, kuri, visticamāk, no haizivīm saņems “jā”. Kā skatītājam ir jautri vērot šos norādījumus. Kā metējam ir svarīgi zināt, kā izmantot šīs norādes.
Mēs atklājām piķa darījumu veidotājus, kas krasi palielināja uzņēmēju panākumu līmeni. Mēs atradām arī darījumu pārtraukumu - vienkāršu mīklu, kas iznīcināja uzņēmēja iespēju saņemt apstiprinošu atbildi. Mēs tos iekļaujam 10 specifiskās taktikās, ko veiksmīgi uzņēmēji var izmantot, lai iegūtu savu jā. Veiksmīgi laukumi bija efektīvāki 10 veidos:
Mēs precīzi sadalām, kā katrs veiksmīgais solis parādīja šīs īpašības un kā arī jūs varat tās izmantot.
Ja jūs esat tāds kā es, skatieties Shark Tank un mēģiniet uzminēt, kuri uzņēmēji gatavojas noslēgt darījumu. Dažreiz jūs esat satriekts, redzot, kurš tiek noraidīts, un citreiz jums liekas, ka zinājāt no brīža, kad viņi gāja pa durvīm.
Kad es pirmo reizi sāku skatīties Shark Tank, es nevarēju nepamanīt, ka ir ļoti līdzīgi produkti, bet daži saņēma piedāvājumus, bet citi nē. Šeit ir daži piemēri:
Visi šie produkti bija pārsteidzoši līdzīgi, taču tiem bija ļoti atšķirīgi rezultāti. Tas viss vārās līdz laukumam. Kā katrs uzņēmējs izstrādā savu produktu haizivīm? Mēs pārbaudījām katru piķi, lai atrastu modeļus.
Mūsu atklājumi mūs pārsteidza un iznīcināja dažus izplatītus mītus par tvertni.
Kevins O’Līrijs ir slavens ar to, ka brīdina uzņēmējus neiziet no laukuma sesijas, lai piezvanītu mīļotajam vai apspriestu darījumu. Viņš bieži saka: sliktas lietas notiek, kad pametat haizivju tvertni. Mēs atklājām, ka O’Līrijs kļūdās.
Apakšējā līnija: No tvertnes izkāpa veiksmīgāki metēji - nebaidieties lūgt vairāk laika.
Lielākā daļa cilvēku domā, ka raudāšana liek izskatīties vājai vai nepietiekami sagatavotai. Korkorans reiz sniffing uzņēmējai sievietei teica: Tev jāatsakās no šīs raudošās lietas, tajā brīdī, kad sieviete raud, tu atmet savu spēku. Tomēr šķiet, ka raudāšana neizjauc darījumu. Kopā tvertnē raudājuši 29 uzņēmēji. Pārsteidzoši, ka veiksmīgāki uzņēmēji ir raudājuši nekā neveiksmīgi.
Apakšējā līnija: Lai gan tas noteikti nav ieteicams, raudāšana neiznīcinās jūsu darījumu.
Mums patīk domāt, ka pretstati piesaista, bet patiesībā, jo vairāk uzņēmējs bija līdzīgs haizivij, jo lielāka iespēja, ka viņi panāks darījumu. Dažas haizivis patiesībā teiktu kaut ko tādu, kā es redzu jūsos, vai arī jūs man atgādinātu par sevi. Kad jūs to dzirdat - tā ir pozitīva zīme!
Tagad, kad esam iznīcinājuši dažus mītus, apskatīsim modeļus, no kuriem varam mācīties.
Piezīme: Mēs uz Shark Tank redzam tikai nelielu daļu no visa laukuma. Tātad tas, ko mēs galu galā redzam epizodē, ir stipri rediģēts. Acīmredzot mēs varējām kodēt tikai to, kas faktiski tiek parādīts ekrānā. Lai gan mēs nevarējām redzēt visu laukumu, mēs tomēr varējām uzņemt aizraujošus modeļus-jo īpaši tāpēc, ka katrs laukums parāda uzņēmēja lielo ieeju un viņa laukuma pirmās 30 sekundes. Mēs ļoti paļāvāmies uz šo apgabalu, jo tas tika parādīts gandrīz katrā laukumā.
Mēs atklājām, ka haizivis meklēja konkrētus norādījumus no uzņēmēja, lai uzzinātu, vai viņi vēlas atteikties no darījuma. Lūk, ko viņi meklēja:
Apakšējā līnija: Apelējiet personu, ar kuru jūs uzstājaties, parādot savas līdzības.
Daudzi Shark Tank vērotāji uzskata, ka uzņēmēja harizma ir svarīgāka par visu citu. Lai gan harizma ir būtiska, faktiskais darījumu pārkāpējs ir:
Neatkarīgi no tā, cik uzņēmējs bija harizmātisks, ja viņš nezināja savu matemātiku, viņam bija izplūduši skaitļi vai viņš lūdza nepamatotu pašu kapitāla sadalījumu, tad darījums bija gandrīz divreiz lielāks.
Apakšējā līnija: Ziniet savus skaitļus!
Matemātikas problēmas bija tāds darījumu pārtraukums, ka pārējiem datiem mēs varētu izmantot tikai laukumus, kuriem nebija matemātikas problēmu, lai redzētu jebkādus modeļus. Ja jūs neizturēsit šo pirmo padomu, šķiet, ka nekas cits nav svarīgs!
Viena lieta, ko mēs analizējām, bija katra uzņēmēja lielā ieeja-jūs zināt, garā pastaiga pa akvārija paneļu gaiteni un viņu sveiciens haizivīm, kad tās uzkāpa uz paklāja. Mēs vērojām uzņēmēju ķermeņa valodu un atklājām, ka vissvarīgākais, ko uzņēmējs var darīt, bija:
Uzņēmējiem, kuri plati smaidīja un pēc tam pamāja haizivīm, pirms uzsāka savu piķi, bija daudz lielāka iespēja veiksmīgi sadarboties. Patiesībā smaids un mājiens gandrīz divkāršoja izredzes iegūt “jā” neatkarīgi no kombinācijas. Tas ir tāpēc, ka smaids un mājiens ir ļoti pieklājīgs veids, kā neverbāli signalizēt draugam, nevis ienaidniekam. Mums patīk strādāt ar draudzīgiem, laipniem cilvēkiem. Tas bija vienkāršs un tūlītējs veids, kā uzņēmējs varēja parādīt siltumu.
Haizivs Roberts Herjavecs teica, ka sākt spēcīgi ir neticami svarīgi:
Ja jūs nepievēršat mūsu uzmanību, ja jūs mūs nepārdodat sākumā, nav īsti svarīgi, kas notiks pēc tam. Es nedomāju, ka kādreiz ir bijis ieguldījums, kurā mēs domājam: “Cilvēk, ienīsti šo cilvēku. Tiešām garlaicīgs cilvēks. Nu, iedosim viņiem naudu. ’Tā ir pirmā lieta, ko mēs aplūkojam.
Apskatiet šīs Lani Lazzari fotogrāfijas no Simple Sugars 4. sezonas 20. sērijā, kura pamāj un smaida tieši ieejot tvertnē. Ir redzams, ka kubiete smaida ... un galu galā viņš bija viņas investors:
Apakšējā līnija: Uzlabojiet savu pirmo iespaidu ar sveicienu, pasmaidi un pamāj.
Īpaša piezīme: Mēs arī novērtējām uzņēmējus pēc viņu smaida visā skalā no 1 līdz 5. Mēs to darījām, pamatojoties uz smaidu biežumu un plašumu. Piemēram, viltus smaidi ieguva zemāku vērtējumu. Smaids visā laukumā bija tikai mēreni noderīgs. “Jā” piedāvājumu vidējais vērtējums smaidam bija 2,15 , savukārt “nē” darījumu vidējais vērtējums smaidam bija 1,75 - atšķirība nav pietiekami liela, lai būtu liela nozīme, tomēr interesanta!
Izgaršo mūsu mērci! Izmēģiniet mūsu cepuri! Pieskarieties mūsu audumam! Spēlējiet mūsu spēli! Vēl viens aspekts, ko mēs aprēķinājām, bija laukumu skaits, kas bija saistīti ar produkta mijiedarbību vai uzņēmēju un haizivju kontaktu. Mēs izvirzījām hipotēzi, ka mijiedarbība izrādīsies svarīga, jo tā haizivis fiziski iesaistīja laukumā. Kad jūs varat pieskarties idejai vai nobaudīt produktu, tas kļūst daudz spēcīgāks. Daži uzņēmēji pat izveidots mijiedarbība, kad viņiem nebija taustāmu produktu, lūdzot haizivīm piedalīties laukumā vai uzminēt atbildi. Mēs aprēķinājām visas šīs atšķirības:
Apakšējā līnija: iesaistiet cilvēkus savā laukumā.
Šeit ir piemērs tam, kā Kisstixx 3. sezonas 7. sērijā sniedza interaktīvu soli. Šiem uzņēmējiem O’Līrijs un Korkorans piedalījās viņu lūpu balzama demonstrācijā, radot arī humora mirkli:
Apakšējā līnija: Mudiniet savus investorus skūpstīties. Nē, es pilnīgi jokoju. Nedari tā. Bet mēģiniet padarīt savu piķi interaktīvu.
Katrai haizivij patīk labs stāsts! Lielākajai daļai veiksmīgo laukumu bija sava veida stāsts - vai nu uzņēmēja personīgais stāsts, vai stāsts par produkta izgudrošanu. Stāsti aizrauj mūsu iztēli. Pētījumi ir atklājuši klausoties stāstu, mūsu smadzenes faktiski sinhronizējas ar stāstnieku. Tātad, ja uzņēmējs stāsta par saldējuma ēšanu, haizivju smadzenes iedegas tā, it kā viņi ēd saldējumu. Tas ir veids, kā sazināties ar cilvēkiem. Un veiksmīgie metēji vēlējās, lai haizivis justos piesaistītas savām idejām, lai viņi ieguldītu!
Kevinam O’Līrijam tika jautāts par veiksmīgā Shark Tank laukuma noslēpumiem. Viņa padoms #1? Pastāsti lielisku stāstu:
Katrā piķī jāstāsta stāsts par naudu: tās trūkums, nepieciešamība pēc tās un kā to var izgatavot. Kā dzimis tirgotājs un pārdevējs es visu laiku saku saviem darbiniekiem: ja jūs nevarat pastāstīt stāstu un ievietot savu potenciālo klientu mūsu finanšu produktu stāstījumā, jūs piedzīvosit neveiksmi. Labs televizors neatšķiras no laba stāstījuma ... Ak, un labāk, ja jūs varēsiet izvilkt savu stāstu mazāk nekā 90 sekundēs, vai arī varat sakravāt somas, jo mana nauda jau meklē kaut kur citur.
Apakšējā līnija: Kopīgojiet savu stāstu!
Lielisks piemērs tam ir Bottle Breacher laukums 6. sezonā, 8. sērijā. Viņš nāca ar militāru pieredzi un ģimenes stāstu par šo ideju ... Haizivis to apēda!
Kā mēs jau minējām iepriekš, padarot sevi relalatīvu, jūs varat iegūt noderīgu malu ar haizivi. Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, bija izmantot savu stāstu, lai tas būtu aizraujošs #4, un norādīt uz līdzībām ar haizivi. Daži uzņēmēji patiesībā teica: “Tu, Dēmon… vai es darīju to pašu, ko tu, Marks… Tas palīdzēja! Haizivīm patīk ieguldīt tādos cilvēkos kā viņi.
Marks Kubans piezvanīja 16 gadus vecajam dibinātājam Bendžaminam Sternam Mini Me, kad viņš 7. sezonas 19. sērijā uzsāka vannas pudeļu kompānijas Nohbo izveidošanu.
Apakšējā līnija: Padariet jūs un jūsu piķi atbilstošu.