Neverbālā komunikācija biznesā: 17 padomi pārdošanas veicināšanai

Vai esat pārdošanas profesionālis vai vienkārši vēlaties uzvarēt sarunās? Šeit ir 17 padomi, kas jums jāzina, lai apgūtu neverbālo komunikāciju biznesā.



Satura rādītājs

  1. Atbildiet uz viņu pozitīvajiem signāliem
    1. Pozitīva norāde: pamāja ar galvu
    2. Pozitīva norāde: pieliekšanās
    3. Pozitīva norāde: Rāda rokas
  2. Atbildiet uz viņu negatīvajām norādēm
    1. Negatīva norāde: bloķēšana
    2. Negatīva norāde: nicinājums
    3. Negatīva norāde: izstumšanās no galda
    4. Negatīva norāde: sakniebtas lūpas
    5. Negatīva norāde: Lintpicker
    6. Negatīva norāde: plakstiņu berzēšana
  3. Uzsveriet videozvanu siltumu
  4. Pielāgojiet savu digitālo reputāciju
  5. Žests 3 plaknēs
  6. Augums un rokasspiediens
  7. Saskaņojiet savu spriedzi
  8. Pārbaudiet viņu kājas
  9. Vai jums ir Čutzpa ar savienojošo žestu
  10. Galdi un krēsli
  11. Runājiet ar pārdevēja balsi
  12. Zināt, kad viņi vēlas aiziet
  13. Izmantojiet savu ķermeni, lai sarunātos par jums
    1. Sēdi leņķī
    2. Nav saspiesta dūri
    3. Nēsājiet vienu maisu
  14. Izvairieties no smēķēšanas ātrākām sarunām
  15. Pārdod man šo pildspalvu
  16. Bonuss: # 1 neverbālā norāde, no kuras jāizvairās sarunu laikā
  17. Kā nerātns 2 gadus vecs bērns vadījās ar 6 zīmju darījumu
Šis raksts ir daļa no mūsu ķermeņa valodas ceļveža. Noklikšķiniet šeit, lai iegūtu vairāk.
  1. Ķermeņa valodas lasīšana 101
  2. Ķermeņa valoda darbā
  3. Emociju ķermeņa valoda
  4. Slēptās iespējas
  5. Ķermeņa valoda Rapport
  6. Galvas uzvedība
  7. Lasiet Torsu
  8. Apakšējā ķermeņa valoda
  9. Flirtējoša ķermeņa valoda

Nesen es noslēdzu 6 ciparu līgumu ar vienu no lielākajiem tehnoloģiju uzņēmumiem Amerikā. Un, kamēr es sagatavoju izcilu pārdošanas piķis , tas nebūtu svarīgi, ja man nebūtu pareiza ķermeņa valoda.

Šajā ceļvedī jūs uzzināsiet precīzus ķermeņa valodas padomus, kurus izmantoju, lai noslēgtu darījumu, tostarp:



  • kā pārsteidzoši izskatīties un uzstāties videozvana sarunās
  • ko darīt ar rokām pārdošanas laikā (mājiens: kur jūs noliekat rokas!)
  • ko darīt, ja konkurents mēģina tevi pārspēt
  • # 1 neverbālā norāde, kuru nevēlaties redzēt pirms darījuma slēgšanas
  • kā mana kļūda ar 2 gadus vecu bērnu noveda mani pie sešciparu līguma iegūšanas

Bet pirms ienirstam ...

Vanesas Van Edvardsa pētījumu laboratorija

Vai jūs varat lasīt ķermeņa valodu? (Viktorīna)

Cik labas ir jūsu ķermeņa valodas prasmes? Lai to uzzinātu, piedalieties mūsu bezmaksas ķermeņa valodas viktorīnā!



UZŅEMIET ĶERMEŅA VALODAS Viktorīnu



Atbildiet uz viņu pozitīvajiem signāliem

Jebkurā laikā sapulce , sarunas vai intervija, jūs vēlaties būt uzmanīgs, lai saņemtu pozitīvas norādes. Kad redzat pozitīvu signālu, tas nozīmē, ka esat pieminējis kaut ko saistošu, interesantu vai tam, kam viņi piekrīt. Šeit ir daži norādījumi, par kuriem jāmeklē:

Pozitīva norāde: pamāja ar galvu

Ja viņi pamāj, kamēr jūs paskaidrojat, kāpēc esat pelnījis paaugstinājumu vai kāpēc vēlaties vairāk brīvā laika, tas varētu nozīmēt, ka viņi piekrīt jūsu iemesliem un, visticamāk, atrodas tajā pašā lapā. No otras puses, tas varētu vienkārši liecināt par empātiju un sapratni, un ne vienmēr par piekrišanu.



Pozitīva norāde: pieliekšanās

Ja viņi runājot pieliecas pret jums, tā ir neverbāla partnerības un draudzības pazīme. Tas var arī norādīt uz interesi par jūsu teikto. Turpini!

Pozitīva norāde: Rāda rokas

Ja viņu rokas atrodas zem galda, it īpaši sanāksmē vai intervijā, tas varētu nozīmēt, ka viņi kaut ko slēpj, jūtas neērti par kaut ko teikto vai nav apmierināti par situāciju.

Tomēr, ja viņi rāda rokas, tas var pierādīt, ka viņi ir izturīgi un pārliecināti. Ja to redzat, noslēdzot darījumu, tā ir lieliska zīme, ko viņi vēlas turpināt.



Atbildiet uz viņu negatīvajām norādēm

Papildus pozitīvā meklēšanai jāapzinās arī negatīvais. Šeit ir norādes, kas ir negatīvas, jo tās var liecināt par domstarpībām vai neinteresēšanos. Ja redzat kādu no šiem, nekavējoties pauzējiet un veiciet pētījumu - kas tikko notika, lai izraisītu šo negatīvo mājienu?

Tad iedziļinies savā starpā. Kā jūs varat viņus atgriezt pie pozitīvā?

Šeit ir jāņem vērā negatīvās norādes:

Negatīva norāde: bloķēšana

Ja viņi bloķējas, turot kaut ko starp jums diviem, piemēram, viņu rokas vai kafijas krūzi, tā ir brīdinājuma zīme, ka viņiem nepatīk tas, ko jūs sakāt.

Jūs varat apturēt viņu uzvedību, pasniedzot viņiem kaut ko, piemēram, ziņojumu vai pildspalvu. Tas liek viņiem atlaist to, ko turas, un pievērsties jums.

Pro padoms: Vai vēlaties uzzināt, ko viņi domā? Piedāvājiet viņiem kafiju un novērojiet, ko viņi ar to dara:

  • Kad kāds šaubās, nav pārliecināts vai jūtas negatīvs, viņš var ievietot kausu pretējā ķermeņa pusē, lai izveidotu vienas rokas barjeru.
  • Pieņemot un priecājoties, viņi varētu to novietot sava ķermeņa pusē, lai norādītu uz atvērtību.

Negatīva norāde: nicinājums

Ja viņi parāda vienpusēju mutes pacelšanu vai smīnu jums, uzmanieties! Tā ir nicinājuma izpausme, kas nozīmē naidu vai nicinājumu. Pārtrauciet savu saziņu, lai vēlreiz apskatītu savu pēdējo domu. Iespējams, vēlēsities sniegt sīkāku informāciju un paskaidrojumus.

Darbības solis : Ja zināt, vai sarunu partneris piekrīt jūsu pieprasījumam, pirms viņi sniedz savu galīgo atbildi, tas ir lielisks veids, kā uzzināt, vai sarunās jums jāizmēģina cita pieeja vai arī tas, ko jūs sakāt, darbojas labi.

Negatīva norāde: izstumšanās no galda

Pēkšņs stīvs rokas nobīdījums no galda, iespējams, ir precīzs domstarpību rādītājs. Šī persona varētu justies apdraudēta. Mans tuvs draugs pamanīja šo signālu, kad viņa viņu uzsāka pārdošanas apmācība lielam uzņēmumam. Viņa pamanīja, ka menedžeris ir izstumts no galda, kad viņa paziņoja savu cenu. Viņa zināja, ka viņš nepamudīs.

Viņš nonāca pretrunā ar 50% no viņas pieprasītās cenas. Ai.

Negatīva norāde: sakniebtas lūpas

Salocītas lūpas var liecināt par domstarpībām, neapmierinātību vai apspiestām dusmām. Šeit ir pārsteidzošs stāsts par to, kā sakniebtas lūpas ietaupīja miljoniem dolāru:

Kad bijušais FBI aģents Džo navarro bija konsultāciju uzdevums ar Lielbritānijas kuģniecības uzņēmumu, uzņēmuma klients lūdza viņu piedalīties līguma sarunās ar citu milzīgu daudznacionālu korporāciju. Šī korporācija vedīs sarunas ar Navarro par klienta kuģu aprīkojuma cenu.

Navarro, kurš vēlas skatīties ķermeņa valoda padomus, lūdza lielās kompānijas galveno sarunu vedēju uzrādīt līguma klauzulu ar klauzulu.

Un tad viņš to pamanīja - lūpu maku. Galvenais sarunu vedējs savilka lūpas, kad tika minēts noteikums, kurā sīki aprakstīta konkrētas kuģa daļas iekārtošana. Šī īpašā klauzula ietvers miljoniem dolāru, kas Navarro klientam būtu jāapmaksā.

Tā kā Navarro to pamanīja, viņš nodeva piezīmi savam klientam. Galu galā abi sarunu dalībnieki ieviesa līgumu, kas ļāva viņa klientam ietaupīt 13,5 miljonus dolāru.

Negatīva norāde: Lintpicker

Rokas sukošana pāri ceļgaliem vai augšstilbiem ir tas pats žests, ko izmantojam, kad notīra neredzamās drupatas. Īsāk sakot: nevēlami, netīri un kaitinoši.

Savārstījuma (neatkarīgi no tā, vai tas ir neredzams vai nē) noņemšanu varētu interpretēt kā kaut ko noraidošu 1 .

Jūs varētu pamanīt šo norādi pēc tam, kad esat uzrādījis kādu labumu, kuram viņi varētu nepiekrist. Un, ja jūs to pamanāt pēc tam, kad esat sniedzis pārliecinošus pierādījumus sarunu laikā? Nebrīnieties, ja tas ir nepareizi.

Negatīva norāde: plakstiņu berzēšana

Varat redzēt, ka sarunu un pratināšanas laikā cilvēki berzē plakstiņus, kad viņiem tiek uzdots sarežģīts vai stresu izraisošs jautājums. Cilvēki berzē acis, ja viņi vēlas pārtraukt acu kontaktu, lai mazinātu stresu vai trauksmi.

Uzsveriet videozvanu siltumu

Neglītie simptomi Tuvināt nogurumu .

Nogurušas acis, miglaina domāšana un aizkaitināmība.

Bet videozvana sarunām nav jābūt tādām!

Mūsdienās daudzi pārdošanas laukumi tiek rādīti video. Bet pārdevēji izsaukumos pieļauj vienu kritisku kļūdu - viņi mētājas tieši tāpat kā viņi klātienē.

Videozvana sarunas ir cita bumbas spēle nekā klātienes sanāksmes.

Ja iespējams, jums vienmēr jāizvēlas sarunas personīgi. Hārvardas pētījums rāda, ka:

  • 87% profesionāļu uzskata, ka klātienes tikšanās ir būtiska par uzņēmējdarbību, un
  • 95% atzina, ka tie ir veiksmīgu un ilgstošu biznesa attiecību atslēga 1 .

Bet, ja jums ir jāveic videozvans, es vēlos, lai jūs VAIRĀK koncentrētos uz heiristiskām norādēm, nevis uz pārdošanas soli.

Kādas ir heiristiskas norādes?

Heiristiskā norāde ir prāta saīsne, kas palīdz mums pieņemt vieglāku lēmumu. Tas nozīmē atklāt grieķu valodā un ietver tādas lietas kā veselais saprāts, izglītoti minējumi un pagātnes personīgā pieredze.

Videozvanos cilvēkus vairāk ietekmē heiristiskās norādes, nevis argumenta kvalitāte 1 .

Citiem vārdiem sakot, videozvani ir tik kognitīvi prasīgi, ka, veicot darbības klienta garīgās slodzes samazināšanai, sarunu panākumi var būt lielāki.

Un kā vislabāk izveidot garīgās saīsnes? Uzsveriet savus neverbālos patīkamības un siltuma vārdus. Demonstrējot šos neverbālos vārdus, ātri izveidojas saikne, un jūsu klients būs vairāk uzņēmīgs pret jūsu pārdošanas piķi.

Tas pats iemesls, kāpēc kāds maksātu 450 miljonus USD par gleznu Salvatore Mundi .

Leonardo da Vinči

Es domāju, tā ir tikai glezna, vai ne? Nē - šī ir Leonardo da Vinči, tāpēc jūs to automātiski saistāt ar augstāku vērtību.



Darbības solis: Izmantojot šos padomus, maksimāli palieliniet videozvanu siltuma un patīkamības heiristiskās norādes.

  • Dublēt! Es redzu, ka daudzi videozvanu iesācēji ievieto tīmekļa kameru pārāk tuvu. Tas ir nedabiski, un tas šķiet kā iebrukums kosmosā. Nedaudz pabīdiet tīmekļa kameru, lai klients varētu redzēt jūsu kameru roku žesti .
  • Beidz skatīties uz sevi. Vienā aptaujā Dod pieci , 30% respondentu teica, ka pusi Zoom zvana ir iztērējuši, skatoties uz savu seju. Patiešām, jūsu acīm nevajadzētu būt tik daudz ekrānā. Viņiem vajadzētu skatīties tieši uz tīmekļa kameru. Tas izveido tiešu acu kontaktu ar klientu un palielinās sociālā saikne .
  • Vilnis un smaids. Kas ir labāks veids, kā apliecināt draudzību nekā smaidīšana un vicināšana? Es to daru visos savos videozvanos, un tas ir ātrs un ērts pārspīlējums.

Vai vēlaties saņemt vairāk ķermeņa valodas padomu par videozvaniem? Dodieties uz manu galveno ceļvedi labi izskatās tālummaiņas un videozvanu laikā .

Pielāgojiet savu digitālo reputāciju

Pirmie iespaidi jautājums. Bet, visticamāk, daudzās mūsdienu biznesa sarunās jūsu klients vai potenciāls jau pirms pārdošanas sanāksmes būs nolēmis par jums.

Kāpēc? Viss sākas tiešsaistē.

Tiešsaistes iespaida uzlabošana ir pirmais solis ceļā uz lieliskām sarunām.

Padomājiet par savu tiešsaistes iespaidu kā par savu digitālo reputāciju. Ja izskatīsies labi un nodosi pareizo vēstījumu, iespējams, arī tavs klients to jutīs.

Kādas emocijas un jūtas vēlaties izraisīt? Vai vēlaties sevi pozicionēt kā ekspertu? Šķiet humoristisks? Parādiet savu motivāciju? Saskaņojiet savu digitālo reputāciju ar sava uzņēmuma vērtībām un to, kas jūs esat.

Darbības solis: Viens no veidiem, kā to izdarīt, ir atjaunināt savu LinkedIn profilu un pārliecināties, vai jūsu sociālie mēdiji ir atjaunināts un rada vēlamās vērtības:

  • Atbrīvojieties no buzzwords. Vai jūs izmantojat tos pašus vecos vārdus kā visi citi? Šī ir vienvirziena biļete, lai justos un izskatītos tāpat kā visi pārējie. Neesi garlaicīgs! Mēģiniet aizstāt šos vārdus:
Parasto buzzwords un dažādu aizstāšanas iespēju saraksts
  • Pārsniedziet savu CV. Daudzi cilvēki pieļauj kļūdu, pielīmējot savu CV vietnē LinkedIn un domājot, ka ar to pietiek. Bet LinkedIn ir kas vairāk. Šī ir lieliska vieta, kur parādīt savu personību un sazināties ar citiem cilvēka līmenī.

Vēlaties vairāk LinkedIn padomu? Pāriet uz mūsu rakstu: 15 labākie LinkedIn profila padomi, kā padarīt jūsu profilu populāru .



Žests 3 plaknēs

Jūs, iespējams, jau esat iepazinies ar tiesībām roku žesti . Bet vai tu zināji kur jūs žests attiecībā pret savu ķermeni var veikt vai pārtraukt sarunas?

Ķermeņa valodas eksperts Marks Bowden saka, ka jums vajadzētu žestēt pareizajās plaknēs, lai izraisītu dažādas emocijas no citiem.

Viņi var aizmirst jūsu teikto, bet viņi nekad neaizmirsīs, kā jūs viņus jutāt - Marka Boudena citāts

Citiem vārdiem sakot, domājiet par savu ķermeni 3 dažādās plānās 2 :



3 dažādu plakņu attēls
  • PassionPlane, kas ir apgabals jūsu krūtīs un kaklā.
  • Patiesības lidmašīna. Tas ir ķermeņa laukums nabas priekšā.
  • Groteskas lidmašīna. Tas ir ķermeņa reģions zem jostas līnijas. Žesti šajās vietās ir neuzticami un paslēpti.

Sāciet ar žestiem TruthPlane. Šajā apgabalā ir norādīti fakti par jūsu produktu vai pakalpojumu - kāpēc tas ir svarīgi, funkcijas, kāpēc jūsu klientam tas būtu izdevīgi.



Pēc tam, kad esat uzvarējis klienta smadzenēs, jums jāuzvar viņu sirds. Šeit ienāk PassionPlane. Žestikulēšana šajā zonā rada enerģisku buzz un paaugstina motivācijas līmeni.

Strādājot ar objektiem, nogādājiet PassionPlane paraugus vai atskaites, lai viņiem radītu satraukumu, vai nogādājiet tos TruthPlane, lai piešķirtu viņiem uzticamu statusu 2 .

Ja jums nepieciešams, runājot par sacensībām, jūs varat arī nolaist rokas uz leju uz sāniem GrotesquePlane. Tas klientā var izraisīt negatīvas sajūtas, kas saistītas ar jūsu konkurenci.

Visbeidzot, beidzot, atkal atgriežoties TruthPlane, lai iegūtu pilnīgu izjūtu. Visā garumā jūs nekad nevēlaties nomest rokas un turēt tās tur, ja vien pūlis nav pārāk satraukts un viņam ir vajadzīga pazemināta enerģija.

Pro padoms: Simetriski roku žesti liek cilvēkiem justies drošāk nekā asimetriski 2 . Auditorijas prātā varat izveidot neobjektivitāti produktam, izmantojot simetriskus žestus vēlamajam produktam un asimetriskus žestus konkurentiem vai citas mazāk vēlamās iespējas.

Īpaša piezīme: Personīgi esmu atradis labus rezultātus, izmantojot šīs lidmašīnas. Lai gan es nevaru atrast nevienu smagu zinātni, es iesaku tos praktizēt, lai redzētu, vai viņi strādā jums.

Augums un rokasspiediens

Tiekoties ar potenciālo klientu, paturiet to prātā augstums un rokasspiediens. Abiem tiem ir milzīga loma jaudas dinamikas noteikšanā. Izpildiet šos padomus par augstumu 2 >:

  • Ja viņi stāv pāri istabai, pārliecinieties, ka viņi jūs visus redz uz kājām un jūs neesat bloķēts. Ja esat bloķēts, var rasties aizsardzības reakcijas.
  • Ja viņi ir tur, kad pagriežaties, sazinieties ar ķermeni, izmantojot rokasspiedienu, lai sniegtu drošības ziņojumu. Tas neitralizē Oh, shoot! Viņi aizķērās man aiz muguras! sajūta.
  • Ja viņi sēž pie galda vai dīvāna, nelieciet. Pēc iespējas ātrāk nokļūstiet otra cilvēka augstumā. Lai samazinātu augstuma atšķirības, varat sēdēt, tupēt vai pat nolaisties uz viena ceļa.

Parasti attiecībā uz augstumu:

  • Ja esat garāks par viņiem ... atkāpieties vai netuvojieties pārāk tuvu, lai jūs, šķiet, nebūtu tik dominējošs.
  • Ja esat īsāks par viņiem ... mēģiniet ieturēt attālumu, lai izvairītos no skatīšanās taisni uz augšu 2 .

Un, ieejot rokasspiedienā, pārliecinieties, ka nedodat aukstu vai neķītru. Lielisks padoms ir dot otrai personai statusu / pilnvaras, nedaudz pagriežot roku, sarokojoties, lai tas būtu nedaudz pāri jums.

Jūs, iespējams, jutīsieties vairāk neapmierināts ar mijiedarbību, ja jums ir mazāk spēka nekā otrai personai 3 .

Jūs pat varat pārvietot abas savas sadevušās rokas tuvāk savai neaizsargātai vēdera zonai, dodot tām spēka un relaksācijas sajūtu 2 .

Tomēr, ja kāds dod kropļojošu dominējošo nāves tvērienu, jūs varat to novērst, dodoties uz divu roku kratīšanu vai izmantojot brīvo roku, lai pieskartos viņa rokai. Tad nospēlējiet to, izdarot pozitīvu piezīmi par viņu spēcīgo saķeri. Tas novērš varas ļaunprātīgu izmantošanu un ļauj otrai atpūsties 2 .

Attēls, kurā prezidents Ronalds Reigans saņem vienotu rezultātu Džo DiMadžo

Prezidents Ronalds Reigans iegūst vienu pret Džo DiMadžo



Pro padoms: Kā ar vāju saķeri? Ja otra cilvēka tvēriens ir vājš, viņi varētu vēlēties, lai jūs dominētu.

Saskaņojiet savu spriedzi

Pacešana un vadīšana tiek izmantota, lai radītu vieglprātības sajūtu un saikni ar auditoriju. Sākumā esmu lēns un atvieglots.

Kad esat ar viņiem sinhronizēts, apspriežot savu piķi, jūs varat pāriet uz lielāku spriedzi.

Galvenais ir vispirms saskaņot auditorijas spriedzi.

Jūs varat domāt par spriedzi, piemēram, enerģijas līmeni. Ja jums un jūsu potenciālajam klientam (vai auditorijai) ir līdzīgi spriedzes stāvokļi, jūs esat sinhronizēts. Ja auditorija ir mierīga, nesāciet automātiski ar lielu spriedzi. Sāciet mierīgi, lai sinhronizētos, un pēc tam virzieties uz augšu 2 .

Pārbaudiet viņu kājas

Pēdu ķermeņa valoda var dot daudz informācijas, bet kā jūs pārbaudāt viņu kājas, nemaz neesot tik acīmredzama?

Vienkārši nejauši nometiet pildspalvu. Nometot pildspalvu, varat palūkoties zem konferenču galda un pārbaudīt kāju un kāju stāvokli 1 .

Es nometu pildspalvu un uzmetu skatienu savam pēdējam pārdošanas pasākumam, un uzzināju, ka manas izredzes vairāk interesē manis teiktais, nekā viņi to atļauj!

Ko tad saka viņu kājas?

  • Potītes sakrustotas un kājas izstieptas uz priekšu? Tas varētu pierādīt, ka kāds jūtas pozitīvi pret jums.
  • Laimīgas kājas, kas atlec augšup un lejup? Varbūt viņi jūtas labi par savu nostāju.
  • Kājas atrautas? Tas varētu būt atsaukšanās un atsaukšanās pazīme 1 .
  • Kājas izpleties plaši? Tas varētu liecināt par pārliecību. Ja jūs gatavojaties slēgt darījumu, viņiem var šķist, ka viņi ir ieguvuši pārsvaru.
  • 4. attēla pozīcija? Tas varētu liecināt par dominējošā stāvokļa vai konfrontācijas sajūtu. Ja to pamanāt pēc priekšlikuma paziņošanas, iespējams, vēlēsities vēlreiz pārskatīt savu piedāvājumu.

Pro padoms: Ja jūs nervozējat, ir pilnīgi labi paslēpt ķermeņa apakšdaļu zem rakstāmgalda vai galda. Tas ļauj jums pakustīties, atlekties un aptīt potītes ap krēslu, to nerādot citiem. Ja jūs esat noraizējies vai nervozs, tas būs labs veids, kā atbrīvot šo enerģiju, citiem nemanot. Vienkārši neļaujiet citiem redzēt!

Kad esat uzzinājis par viņu kāju uzvedību, varat turpināt turpināt vai pārstrukturēt. Uzziniet vairāk mūsu vietnē pēdas ķermeņa valodas ceļvedis .

Vai jums ir Čutzpa ar savienojošo žestu

Labi, tāpēc jums ir skaitļi un fakti. Bet vai jums ir čuts?

Ja esat kādreiz skatījies haizivju tvertni (mēs analizējām un sadalījām to labākie laukumi , starp citu), daži no labākajiem un neaizmirstamākajiem laukumiem ir tie, kur uzņēmējs ‘savienojas’ ar haizivīm vai arī viņiem ir kāda veida ‘dzirkstele’. Barbara Korkorāna šo īpašību sauc par čucapu.

Praktiski runājot, jūs faktiski varat izveidot čucu ar galīgo saistaudu. 1

Darbības solis: Sakiet pacilātu paziņojumu vai vārdu, piemēram, brīnišķīgu. To sakot, ar atvērtu plaukstu pavelciet pret klausītājiem un pavirši pavelciet roku atpakaļ uz ķermeņa pusi. Tas palīdz veidot saikni, savienojot jūs un cilvēkus, ar kuriem runājat.

Galdi un krēsli

Jebkurās sarunās vai pārdošanā jūs nevēlaties iegūt ienaidniekus. Tomēr mūsdienīgā birojā vai sanāksmju telpā ir tik daudz veidu, kā mēs sadalām sevi:

  • Galdi, pjedestāli un galdi darbojas kā šķērslis starp cilvēkiem, ja vien viņiem nav lielu atšķirības zīmju, piemēram, ASV prezidenta pjedestāla 2 .
  • Sēžot krēslos, var paslēpties vēdera zona - svarīga ķermeņa daļa, kas norāda uz neaizsargātību.

Tātad, kā jūs tikt galā ar šiem šķēršļiem?

Pirmkārt, lielākā sanāksmju telpā ar galdu jūs varat redzēt sarunu vedējus vienā pusē un izredzes otrā pusē. Tas varētu izskatīties apmēram šādi:

Attēls, kurā redzami cilvēki, kas sēž galda pretējās pusēs un veic agresīvas sarunas

Bet tas uzreiz rada mentalitāti ‘tu-pret-viņiem’. Apsveriet iespēju sajaukt komandas abās pusēs, nevis saskarties viens ar otru, lai panāktu labāku saikni. Izmantojiet šos citus padomus, lai sadalītu mentalitāti:



  • Ja jums ir vairāki galdi vai cilvēki, kas stāv apkārt, pārliecinieties, ka cilvēki ir grupēti 2 vai 3, ja ierodas svarīgs biznesa viesis vai grupa. Tas palīdz izjaukt pūļa efektu, kur 4 vai vairāk cilvēku grupas var šķist biedējošas vai līdzīgas bandām 2 .
  • Ja runājot runājat, sēžat, atvelciet krēslu no galda vai galda un pārliecinieties, ka esat pietiekami augsts, lai sazinātos no vēdera. 2 .

Runājiet ar pārdevēja balsi

Man patīk produkts!

Vai jūs to dzirdējāt augstā, priecīgā balsī? Ko darīt, ja jūs to samazinātu līdz sarkastiskam?

Neverbālā komunikācija ir vairāk nekā tikai roku un kāju izmantošana. Tas ir arī par jūs sakāt lietas - tas, kā jūs runājat, var krasi mainīt sarunas.

Ņemiet vērā šos neverbālos balss padomus [sasaistiet balss ķermeņa valodu]:

  • Izvairieties no monopīča. Vai esat kādreiz dzirdējuši, ka pārdevējs runā tā, it kā viņi drīz aizmigtu? Buellers, Buellers , kāds? Ir pierādīts, ka sarunas ar monopiku samazina izpratni par vairāk nekā 10% cilvēkiem, kuri kārtoja atbilžu variantu 3 . Ja tas ir slikti studentiem, iedomājieties, cik slikti tas ir potenciālajam klientam vai klientam.
  • Mēģiniet runāt ātrāk. Ātrāka runa var būt pārliecinošāka, jo tas padara runātāju par tēmu zinošāku. Tas liek klientam aizņemto režīmu, domājot un apstrādājot pretargumentus. Var teikt, ka viņus novērš ātrāka runa 3 . Tomēr, lietojot šo, esiet piesardzīgs. Runājiet pārāk ātri, un jūs varat riskēt pārāk daudz stostīties vai šķist nepieklājīgs pret klientu.
  • Runājiet tekoši. Plūstošas ​​runas laikā klausītāji mēdz daudz vairāk skatīties uz runātāju nekā vilcināšanās runas laikā 3 . Plūstamība nāk ar praksi un palēnināšanos. Ziniet savu piķi iekšpusē, sagatavojieties un kļūdieties, ja esat lēns, nevis runājat pārāk ātri.
  • Runas konverģence. Mainiet balss ātrumu, skaļumu un signālu, lai tas atbilstu adresāta grupai 1 .
  • Izmantojiet potenciālā vārda īpašības vārdus. Izmantojiet īpašības vārdus, kurus otra persona saka, lai viņus pārliecinātu (paldies par padomu, Chase Hughes !). Piemēram, ja kāds saka, ka tas bija izcili vai fantastiski, varat lietot šos divus vārdus un sarunu beigās izmantot tos, lai izteiktu savu priekšlikumu. Jūs varat teikt kaut ko līdzīgu: Tas ir bijis izcils un fantastisks laiks, ko esam pavadījuši kopā. Jūs pievērsīsit uzmanību arī vārdiem, kurus persona lieto un kuri ir negatīvi. Tādā veidā jūs varat tos izmantot kā verbālās ‘raķetes’, lai uzbruktu konkurentiem.
  • Paņem pauzi. Neaizmirstiet elpot! Reizi 30–60 sekundēs veiciet 3 sekunžu pauzi, lai klausītāja smadzenes varētu asimilēt jaunu informāciju 4 .

Zināt, kad viņi vēlas aiziet

Tātad, jūs esat devis savu piķi un esat gandrīz gatavs nokļūt labajā lietā. Bet jūs pamanāt norādi, kas varētu norādīt, ka viņi ir gatavi drīz aiziet. Ak, vai. Jūs varētu vēlēties paātrināt lietas.

Uzmanieties no šīs atvaļinājuma uzvedības 3 :

  • Mantu vākšana. Tāpat kā vidusskolnieki varētu iesaiņot savas mantas mugursomā tieši pirms zvana, citi var nolikt papīrus un portfeļus, ja viņi ir gatavi doties prom.
  • Bez balss skaņas. Cilvēki, paceļoties, var iepļaukāt augšstilbu, ar kājām notriekt grīdu vai arī ar dūrēm vai plaukstu uzsist pie galda vai sienas, ja ir gatavi doties prom.
  • Sēž gatavā stāvoklī. Gatavs stāvoklis ir tad, kad cilvēks uzliek roku uz ceļa un pārvieto svaru uz priekšu. Izskatās, it kā viņi grasītos celties.

Ņemiet vērā šīs norādes, pirms jūsu potenciālajam klientam ir jāsaka kaut kas. Jūs pat varētu izcīnīt brauniju punktus, griežoties tieši pie savas runas vai tās labākajām daļām.

Izmantojiet savu ķermeni, lai sarunātos par jums

Šis ir viens no spēcīgākajiem sarunu padomiem, ko varu jums sniegt. Ir svarīgi domāt par ķermeņa valodu, lai pārliecinātos, ka verbālais un neverbālais saturs ir saskaņots un skaidri un efektīvi paziņo jūsu vēstījumu un vēlmes.

Ja jūs risināt sarunas par vairāku uzņēmumu darba piedāvājumiem un apsverat dažas atšķirīgas algu sarunu stratēģijas, sūtot mērķtiecīgi ķermeņa valodas norādes ir labākais, ko jūs varat darīt sev.

Sākumā ir dažas ķermeņa valodas idejas:

Sēdi leņķī

Ķermeņa valodas, krāpšanas un ID zādzību novēršanas eksperte Traci Brown iesaka sarunu partnera (-u) uzrunāšana 45 grādu leņķī, nevis taisna. Kad mēs tieši saskaramies ar cilvēkiem, telpā var būt neverbāls nemiers, kas saskaras kā konfrontējošs. Sakārtojiet krēslu leņķī, lai jūs sastaptos kā atvērtāks un uzņēmīgāks.

Nav saspiesta dūri

Pētījumā, kas veikts pētījumā Palm Power in Workplace, tika konstatēts, ka saspiesta dūri ir negatīva neverbālā norāde. Viņi atklāja, ka cilvēki mēdz aizvērt dūres, kad viņiem draud draudi, piemēram, sieviete saķer somiņu vai kāds satver krēsla rokas. Turiet rokas redzamas un atvieglinātas.

Nēsājiet vienu maisu

Pētījumi rāda, ka cilvēki, kuri nēsā vairāk nekā vienu lietu, tiek uzskatīti par bezatbildīgiem vai slinkiem. Atstājiet savu mēteli pie reģistratūras darbinieka un atstājiet pusdienas automašīnā. Apvienojiet savu maku un portfeli. Tādā veidā jūs būsiet slīpēts un gatavs apspriesties.

Īpaša piezīme : Vai domājat par sarunu veikšanu pa tālruni vai e-pastu? Centieties to nedarīt! Pētnieki atrada ka klātienes kontakti veicina saikni un ved uz labāku sarunu iznākumu. Kad vien iespējams, veiciet sarunas personīgi vai vismaz video tērzēšanā.

Izvairieties no smēķēšanas ātrākām sarunām

Vai zinājāt, ka smēķēšana var ietekmēt sarunas? 1978. gada pētījumā Peases atklāja, ka smēķētājiem lēmuma pieņemšana sarunās prasīja ievērojami vairāk laika nekā nesmēķētājiem 5 .

Tas varētu būt tāpēc, ka cilvēki mēdz smēķē, kad viņi ir saspringti , tāpēc saspringtos sarunu brīžos, iespējams, redzēsiet smēķēšanas paradumus.

Smēķētāji apstājas, izmantojot cigaretes. Tāpēc, ja vēlaties pieņemt ātrāku lēmumu, mēģiniet izvietot savu laukumu ēkas nesmēķējošajā daļā.

Pārdod man šo pildspalvu

Atcerieties šo ainu no Volstrītas vilks kur Džordans Belforts lūdz klientam pārdot pildspalvu?

Jā, tas ir tas, par kuru es runāju.

Tagad, lai pārdotu šādu pildspalvu - un dariet to droši - jums tas ir gandrīz jādara kļūt pildspalva. Citiem vārdiem sakot, jums jāzina savs produkts vai pakalpojums iekšpusē kā jūsu rokas aizmugure.

Ja jūs mēģināt pārdot vai risināt sarunas, nezinot savu informāciju, jūs sākat kļūt par 2 ASV: nepārliecināts un neatzīstams.

Vai vēlaties uzzināt, kā kāds izklausās, kad jūtas nepārliecināts un nepazīstams? Visticamāk, jūs redzēsiet dažus vai visus šos ķermeņa valodas norādes:

  • trauksmes signāli, piemēram, rokas berzēšana vai lūpu sakošana
  • nedabisks balss stostīšanās līmenis
  • acu kontakta trūkums
  • nogrimuši pleci

Lai uzzīmētu attēlu, iedomājieties, ka mēģināt kādu pārdot par nopelniem vertikālais hidroponiskais dārzs . Kurš. Tas nenonāktu labi 99% cilvēku.

Salīdziniet to ar kādu, kurš patiesi zina savu produktu, pakalpojumu vai lietu. Viņi stāvēs gari. Viņi runās pārliecinoši. Un viņi atbildēs uz visiem jautājumiem nepiespiesti un gatavi.

Ja man bija 10 stundas laika, lai noslēgtu pārdošanu vai uzvarētu sarunās, es

Darbības solis: Nenovērtējiet par zemu sagatavošanās spēku. Uzziniet savu produktu vai klientu no iekšpuses un ārpuses, un ķermeņa valoda, protams, kļūs pārliecināta, ja jūs to nepiespiedīsit.



Bonuss: # 1 neverbālā norāde, no kuras jāizvairās sarunu laikā

Kas ir norāde Nr. 1, kas norāda uz nesaskaņām sarunās? Pētījumā par vairāk nekā 2000 noslēgtiem darījumiem neviens no sarunu vedējiem neizdevās šo norādi, kad tika noslēgts darījums. Vai tas bija:

  1. šķībi acis
  2. sakrustotas kājas
  3. sakniebtas lūpas
  4. kakla berzēt
Atbilde?

2) sakrustotas kājas. Sarunu laikā skatieties šo norādi. Ja jūs gatavojaties aizvērt un pamanīt sakrustotas kājas , tas varētu liecināt par domstarpībām, kas palikušas darījumā. Apsveriet iespēju risināt visas klienta bažas pirms darījuma noslēgšanas.

Kā nerātns 2 gadus vecs bērns vadījās ar 6 zīmju darījumu

Trakākais un apkaunojošākais, kas ar mani noticis pagājušajā gadā, vienā no manas dzīves svarīgākajiem videozvaniem.

Es ķēros pie videozvana un sāku dot savu soli vadītājam - sauksim viņu par Maiku. Tikai pēc 5 minūtēm notika neiedomājamais: mana meita Sjēna manā tirgū ienāca manā pārdošanas laikā.

Gulp.

Viņa kaut kā paslīdēja garām auklei, klusi pagrieza durvju rokturi un ienāca klupdama ar cepumu rokā un šokolādes gabaliņiem visā mutē. Viss manas videozvana pirmajās 5 minūtēs.

Es atvainojos Maikam, un viņš bija pietiekami jauks, lai to izsmietu. Un tad notika kaut kas dīvains. Kad mēs iedziļinājāmies aicinājumā, valdīja šī viegla un plūstoša dabiskā atmosfēra. Mēs smējāmies un jokojām, un likās, ka runāt ar Maiku ir daudz vieglāk nekā citos videozvanos.

Veiksmīgi noslēdzot darījumu, es beidzot sapratu vienu svētību, ko Sienna man atnesa laukuma laikā.

Neaizsargātības spēks.

Protams, es mazliet samulsu. Bet Sjēna faktiski nojauca mūsu sociālās barjeras un pavēra ceļu uz patiesu cilvēku saikni. Es biju ne tikai kāda persona, kas mēģināja veikt pārdošanu. Es biju māte ar bērnu, kura pieļauj kļūdas.

Tāpēc, ja izdarāt dumju kļūdu, neuztraucieties! Mēs visi to darām.

Tas ir neaizsargātības spēks, kas noved pie cilvēku saiknes. Un tas ir cilvēciskais savienojums, ko mēs patiešām izjūtam visdziļāk.

Tāpēc es ceru, ka šis mega ceļvedis par sarunu ķermeņa valodu jums nedaudz palīdzēja jūsu ceļojumā! Jūtieties brīvi atstāt komentāru zemāk vai atstāt jebkādus papildu pārdošanas padomus.

Jūsu biznesa panākumiem

Vanesa


Avoti:

1 Gomans, K. K. (2011). Klusā līderu valoda: kā ķermeņa valoda var palīdzēt vai kaitēt jūsu vadībai. Sanfrancisko, Kalifornija: Hosē-Bass. 2 Bowden, M. (2010). Uzvaroša ķermeņa valoda: kontrolējiet sarunu, pavēliet uzmanību un nododiet pareizo vēstījumu, nesakot ne vārda. Ņujorka: Makgrava-Hila. 3 Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2014). Neverbālā komunikācija cilvēku mijiedarbībā. Bostona: Wadsworth Cengage mācīšanās. 4 Driver, J. & van Aalst, M (2011): Jūs sakāt vairāk, nekā domājat: 7 dienu plāns jaunās ķermeņa valodas lietošanai, lai iegūtu vēlamo. Ņujorka 5 Pease, A. (2017). Ķermeņa valodas galīgā grāmata: kā ar viņu žestiem nolasīt citu attieksmi. Londona: Orions.

Sānu piezīme: Cik vien iespējams, mēs centāmies izmantot akadēmisko pētījumu vai ekspertu viedokli šai ķermeņa maģistra rokasgrāmatai. Reizēm, kad mēs nevarējām atrast pētījumu, mēs iekļaujam noderīgas anekdotes. Kad nonāks vairāk pētījumu par neverbālu uzvedību, mēs noteikti to pievienosim!

Šis raksts ir daļa no mūsu ķermeņa valodas ceļveža. Noklikšķiniet šeit, lai iegūtu vairāk.
  1. Ķermeņa valodas lasīšana 101
  2. Ķermeņa valoda darbā
  3. Emociju ķermeņa valoda
  4. Slēptās iespējas
  5. Ķermeņa valoda Rapport
  6. Galvas uzvedība
  7. Lasiet Torsu
  8. Apakšējā ķermeņa valoda
  9. Flirtējoša ķermeņa valoda